多忙な医師…減少するMRの訪問、非対人型プロモーションも低調｜DRG海外レポート

米国に本社を置くコンサルティング企業Decision Resources Groupのアナリストが、海外の新薬開発や医薬品市場の動向を解説する「DRG海外レポート」。医師が多忙なのは万国共通。米国では、MRと直接面談の機会を持った医師が全体の半数程度まで低下しています。

（この記事は、Decision Resources Groupのアナリストが執筆した英文記事を、AnswersNewsが日本語に翻訳したものです。本記事の内容および解釈については英語の原文が優先します。正確な内容については原文を参照してください。原文はこちら）

MRと直接面談した医師 67%から54%に低下

医師たちは常に時間に追われており、勤務先からもMRとの接触を制限されるようになってきている中、MRが医師との面談を確保するのは容易ではない。

米国では今年、MRと直接面談の機会を持った医師の割合が、前年の67%から54%に低下した。一方、MRとやり取りをしなかった医師の割合は24%から39%に上昇した。

その最大の理由として医師の43%が挙げたのは「時間がない」。もう1つの大きな理由はインターネットで、医師の49%がこの1年間にMRからの回答を要した質問はまったくなかったと答えている。必要なものはウェブ上に揃っていて、情報収集はセルフサービスで済んでしまう。

MRとのメールのやりとりは5人に1人

MRとの直接的な交流が減っていることに驚きはない。しかし、リモートコミュニケーション（メールや電話、リモートディテーリングなど）もMSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）もその埋め合わせになっていないのは、いささか予想外である。

生中継やオンデマンドによる情報提供は、維持費用がかかるためそもそも行っていない製薬企業も少なくない（利用している医師は12%。医師の半数は、生中継やオンデマンドを整備する企業が増えればもっと頻繁に利用すると答えており、MRの次回の訪問までをカバーする貴重な情報源だと考えている医師も半数近くいる）。MSLと過去6カ月の間に接触した医師はわずか28%にとどまる。

MRとメールでやり取りした医師は20%ほどで、5人に1人しかいない。しかしこれは、コマーシャルチームにとっては対応しやすい状況とも言える。MRとの直接面談を好む医師の傾向がある程度表れていると同時に、面談一本槍でなくメールで済む医師が5人に1人いると捉えられるからだ。

多様な接点を駆使して交流を絶やさないことが重要

つまるところ、非対人型のコミュニケーションチャネルをつくれば、需要はついてくるということだ。いずれは、MRやMSLだけでなく、セルフサービス型ディテーリング（医師の38%が対人型ディテーリングにとって代わると予想）、チャットボット（医師の30%がこれを介したMSL情報へのアクセスに関心）など、多様な非対人型媒体も含めた多くの接触機会を通して医師が製薬企業とつながりを持つようになる、というのが我々の予測だ。

さしあたって、電話やメールで顧客の意向を調査するのは難しいことではなさそうだ。顧客のタイプに合わせたコミュニケーションをとることは重要だが、だからといって一概にMRによるアプローチをためらうこともない。多くの医師は、MRからメールをくれる方がいい、しかも一斉送信でも構わないと考えている。

われわれの調査によると、医師がMRとの交流を貴重だと考えていることに変わりはない。実際、医師がMRから受ける影響は依然として大きい。ただ単に、昔のような頻度で直接面談する時間が取れないだけだ。コマーシャルチームがこれに対応するには、プル型マーケティングや多様な接点を活用し、情報提供と交流を絶やさないことが必要だろう。

（原文公開日：2019年9月20日）

この記事は、Decision Resources Groupのアナリストが執筆した英文記事を、AnswersNewsが日本語に翻訳したものです。

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